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[消费指南] 别轻易对保险说不

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发表于 2013-5-3 10:23:00 |显示全部楼层
                                                                      别轻易对保险说不

    “一日劝君买保险,有钱也装穷可怜;约你谈险比登天,有空也说没时间;轻视保障价比算,只想短期钱翻番;大病临头需要钱,用光积蓄去借款;遭遇风险损失惨,悔不当初听君言;日积月累早备全,小钱变大金不换;人生须有保险伴,风险防范护财贤,家有保障心安然,畅享幸福美无限!”这是当下保险销售人员眼中的现状,那么,客户为什么总拒绝保险呢?

    客户拒绝的不是保险
    “我以前听到‘保险’俩字儿就烦。”詹先生说,“那些保险营销员真是毅力可嘉,也不怕你烦,天天围着你,一旦你买了他们推销的产品,他们就立马消失不见了,过几天保险公司说这个人离职了,又给你换一个服务人员,但是平时也不怎么联系,到收费的时候又出现了。”
    詹先生说的这种情况,其实并不鲜见。现在全国有300多万的保险代理人,每年约有一半的人会离职,营销人员的大进大出是这个行业的现状,因为销售保险并不是一件容易的事儿,难在要用正确的方法唤起人们的风险意识。纠正人们对保险不合理的认知,还要具备一定的专业知识和热忱的服务态度。
    近来发生的一件事情让詹先生改变了对保险的看法。
    詹先生和几位同事一起去美国商务考察,同行的一位同事突发阑尾炎,必须马上送医院手术。但是当地的医院需要出示美国的医疗保险卡,没有任何医疗保险的,手术费用将非常昂贵。好在是单位组织出行,而且之前买了出国旅游保险,单位先帮助垫付了医疗费用,前后各种花销达到4万美元,这些费用一部分可以通过保险来报销,一部分需要从工资中慢慢偿还给单位。这件事情给了詹先生很大触动。“在国外没有保险真是寸步难行,所有的风险都需要自担,所以每个准备出国的人的第一件事儿就是买保险。回到国内,风险并没有因为国度不同而降低,但是保险意识却降低了。其实我们每个人都需要保险。”詹先生如是说。
    其实很多人对保险说“不”只是来自于对这个行业的印象和本能的排异反应。有人主观上认为自己不需要保险,也有人是不喜欢营销员推销保险的方法或者不信任营销员,所以拒绝。部分营销员销售时夸大保险的功用和收益,并没有真正了解客户需求,因此,客户说“不”也就在所难免。

    可以拒绝保险  但无法拒绝风险
    其实无论你买没买保险,你都要为风险买单,无非是当风险来临并发生经济损失的时候,钱是保险公司出还是自己出。
    无论你是说自己没闲钱,还是太忙,抑或是不信任销售人员,或者对那些推销保险的电话分外厌烦,你都有无数个理由可以拒绝购买保险,但是人生中有三大风险,我们谁都无法逃避:意外总是突如其来,疾病总是不请自来,养老总是如期而来。
    如今很多人更喜欢理财,可是理财中最核心的是什么呢——保本。那么这个“本”是什么呢?你以为投资十万元买债券,本金就是十万元么?其实这个本金,不仅包括钱,更包括人,因为任何财富都是因为有人才有价值和意义。人若不在了,必将是皮之不在毛将焉附。但是,更多人是在舍本逐末地追求着财富,而忽略了对人的保护。
    倘若我们开一部汽车,还要经常维修保养,各种清洗、打蜡、检查,还会每年为汽车上保险。但是在当前快节奏的社会中,很多人在忘我工作透支生命,却不曾想着对生命加以保护。
    也许有些人认为自己有了社保统筹的医疗、养老等保障,就不再需要商业保险,这样的想法是错误的。本身社保养老也只是最低的生活保障。单就疾病风险,很多人也过于乐观。一般人理解的疾病治疗费用,仅仅是手术费,其实一个疾病的治疗有很多费用是我们未曾想见的,比如:床位费、护理费、营养费、报销目录外医药费、误工费等等,倘若疾病康复良好,回原岗位继续工作尚好,若是因此影响日后收入,甚至丧失劳动能力还要他人护理,这些日后的费用,恐怕很多人都没曾考虑过,这些费用都不是社保医疗可以报销的,如果没有商业保险,必然是自掏腰包。
    保险是一种未雨绸缪的风险管理工具,它可以帮助你降低人身风险和财产风险带来的经济损失,减少风险带来的伤害。

    购买保险的顺序
    也许有些人说,保险只有富人才买得起,这就大错特错了。保险的本质是用较小的确定的经济成本,对抗较大的不确定的风险带来的经济损失,换句话说就是以小博大。
    购买保险时,首先要考虑非返还型的寿险产品,例如意外伤害、意外伤害医疗、定期寿险、住院医疗等产品,构成最基础的保障系统,这才符合保险的本质。这类的产品要多买,要买足够。虽然是非返还型的,但是一旦发生风险,现在的小钱就能变成大钱,就能发挥保险的效能。尤其是家庭的主要收入来源者,这类产品要尽量多买一些,通常建议保额为个人年收入的20倍左右。无论你有钱没钱,这类产品是每个人都必须购买的,而且尽量购买足够的保额。这类产品一般建议采用周期分期付款,这样最划算。
    其次,如果基本保障充足了,再来考虑个人重大疾病保障、子女教育金储备、个人养老金储备的问题。这类产品一般以两全和年金产品为主,在购买时,尽量附加交费期豁免责任,一旦投保人在交费期内出现责任内的闪失,保费可以免于交纳,保险依然有效。
    再次,如果资金充裕,又有中长期理财需求,可以根据个人风险偏好和承受能力,购买万能、投连等具有理财功能的寿险产品,为自己中长期的资金做一个长期、稳健的增值安排。
    最后,对于那些高净值人群来说,要考虑资产传承、财富管理等一系列问题,一般可以通过多种产品的组合来实现,主力产品一般选择终身型寿险或者是年金险来完成对应安排。

    购买保险的渠道
    随着社会的发展,如今客户购买保险的渠道也越来越多,除了传统的在寿险代理人处购买保险产品外,客户还可通过互联网、电话、银行或者中介机构等不同渠道购买保险产品。
    一般若购买意外、医疗等短期产品,建议通过网络来购买,此类产品的网销渠道费率相对较低,更加实惠。
    对于定期的人身产品,可以接受保险公司电话销售的产品,这类产品一般责任清晰简单,费率相对传统,保障也较为充分。
    如果考虑理财、储蓄类型的产品,可以通过银行渠道了解购买,这类渠道的产品收益水平相对有保障,但要注意具体产品类型、保障责任和保险期间的长短,买对自己需要的产品。
    对于那些周期长、产品复杂性高,而且要购买多种产品解决自己不同需求的客户,可以通过寿险代理人仔细咨询来购买,可以让代理人帮助自己量身定制保障计划,同时清晰地讲解每款产品。建议选择经营稳健、实力雄厚、网点较广、偿付能力强、投资好、服务好的寿险公司来购买。
    对于那些保险需求复杂、期望从不同寿险公司购买不同产品,为自己规划各类风险的客户,可以向经纪公司等中介机构咨询了解,这样可以一次购买到不同寿险公司在售的最适合自己的产品。
    当然,以上只是简要介绍了不同渠道产品的主要特征,客户不一定非要按照这种方式执行,只是给大家在选购保险时提供的一个参考。
    总之,作为我们每天面对不同风险的个体而言,不要轻易对保险说不,因为我们每天都在面对不同的风险。全面了解、理性规划、未雨绸缪,才是智慧之选。
(转载:中国保险报  丘斌斌)

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发表于 2018-1-27 10:49:30 |显示全部楼层
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